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嘉宾对话:城市民宿如何实现专业管理与投资加盟

时间:2018-11-17 13:39来源: 遨游深度:

【劲旅网讯】11月15日,由中国旅游研究院学术指导、劲旅集团主办、中国联通集团协办、易宝支付战略合作的2018(第五届)劲旅峰会在北京富力万达嘉华酒店成功举办。在以“城市民宿如何实现专业管理与投资加盟”

  【iYaTrip.com讯】11月15日,由中国旅游研究院学术指导、劲旅集团主办、中国联通集团协办、易宝支付战略合作的2018(第五届)劲旅峰会在北京富力万达嘉华酒店成功举办。

  

  在以“城市民宿如何实现专业管理与投资加盟”为主题的嘉宾对话环节,途家CFO兼蚂蚁短租CEO王枫、有家民宿文旅研究院院长全曼午、城宿CEO谭胜虎、榛果民宿CEO冯威赫、大象民宿CEO张士杰、旅悦集团副总裁兼旅悦大学校长张宝龙参与讨论,本环节由劲旅集团副总裁陈杰主持。

  

  陈杰(主持人):感谢大家到了本次大会的下午场最后一个环节,现在进入到环节第一部分,大家知道民宿也好,城市民宿也好,罗总也讲了非标住宿发展的很快,大家对住的个性化载体出现了一些问题,我经常遇到这样的现象,在2018年过年的时候特别想去北京周边热门的目的地,我不想住酒店,因为附近没有酒店,我把在座的各位平台的民宿翻了一遍,只找到了一间,一千多晚上一晚。这个行业需求上来了,但是不好意思供给没有跟上,尤其是优质的供给没有跟上。我想听听大家的看法,首先请大家做一个简单的自我介绍。

 

   劲旅集团副总裁陈杰

  全曼午:大家好,快5点了,谢谢大家跟我们一起做民宿的小伙伴们分享,我们是一个小企业,几个月前成立,很多在旅游或者技术行业干了多年,我是2007年加入了酒店领域,已经干酒店11年。但是民宿特别是城市民宿,我觉得是特别新的一个产品。特别是刚才提到了包括老前辈罗军在讲到非标、标准的问题,原来做酒店是规模与人房比,所以为什么好多地方的酒店不一定触达,或者新的地方酒店没有去做,因为觉得不太满足商业模式。但是民宿行业,景区度假产品胆子更大一些,我们对经济指数一定程度上没有那么在乎,先把事情做了,在座那么多同行,都在为民宿建立一个真正的标准,让所有的住户或者游客,得到更优质的入住体验在努力。

  有家民宿文旅研究院院长全曼午

  王枫:刚才罗军总已经介绍了途家与斯维登,斯维登现在是途家规模很大的非酒店标准住宿供应商,途家现在是中国最大的民宿预订平台,我们包括途家自己的APP、蚂蚁短租、携程跟去哪儿的民宿,包括微信酒店、飞猪所有分销渠道,我们看到台上很多都是合作伙伴,非常感谢大家。

  途家CFO兼蚂蚁短租CEO王枫

  谭胜虎:大家,我是来自城宿的谭胜虎。其实我跟在座的各位一样,虽然不是民宿创业者,年龄还很小,我们刚刚做了2年。作为一个民宿7年用户,除了朝鲜之外,所有国家90%情况下能住民宿,我都住民宿。  

  跟各位的感受一样,我们看到欧洲发达经济供给更稳定,我们回到国内来看,这个行业过去几年快速爆发式增长的同时,也遇到一些挑战,也在于整个供给与需求的不平衡,基于此2016年底、2017年初,我们介入到这个行业,希望改变与调整供给的平衡,也就有了今天的城宿,我们在20多个省会城市,累计签约了3000多套房屋,整个团队在成长,在不断标准化完善过程当中,我也相信也看到很多同行朋友,在一群人共同努力下,希望让这个行业变的更可信,今天举手里面,我大约看到70%体验的不是那么满意,我希望再过一年、两年、三年,希望在座90%以上的人体验都非常满意,谢谢大家!  

城宿CEO谭胜虎

  

  冯威赫:榛果民宿是美团旗下2017年开始做这件事情,主要是美团、大众点评,以及自己APP里面有入口端定民宿,我2014年开始接触民宿行业,我是从房东开始做起的,2014年开始做民宿房东,就是个人的房东。不管是在房东经营,还是到后来开拓平台的经历,我也很希望能够与大家一起聊一下,民宿行业内的关系,包括供需关系,供给质量的关系,也包括住民宿是不是比较好的体验。  

榛果民宿CEO冯威赫

  

  张士杰:很高兴今天有机会,参加这样的盛会。在座的同行们,都是进入了很崭新的赛道,大象看起来很年轻,听完罗总演讲之后感受颇深,我们是不是可以一起在崭新的赛道里面共同的多交流、多学习,能够把我们本身体验不是很多的新的民宿产品,可以有更好的体验度带给大家,通过这样的机会,让行业有更多的发展机遇。希望在台上与大家多交流、多学习,共同探讨新的赛道,往更好的方向发展。谢谢大家!

  大象民宿CEO张士杰

  张宝龙:大家好,我是张宝龙,我们这家公司也是非常年轻的一家公司,2016年的时候由原来的去哪儿网初创团队成立的一家公司。目前是有三个板块,一个是旅游服务,二是信息技术公司,有自己独立APP、PMS系统,还有成都有一个中央集采中心。这三家公司解决三件事情:第一,专业人才梯队管理;第二,帮助非标民宿解决系统集约化事情;第三,帮助广大中小单体型酒店解决采购难、采购成本高的问题。通过三个组合的公司,共同帮助非标民宿,达到节能降本。

  

  我们有三大品牌在做,对标景区民宿,目前国家有160多家在营店,城市里面的小型单体,重点在二三线城市,也在对标印度很有名的公司,大家都知道。同时对标城市的竞品,有一个品牌叫未来。这三个品牌,未来也会搭建一个相对完整的酒店生态供应链,帮助消费者,特别是旅游消费者,在吃住行游购娱实现延伸价值,这也是旅业今天与明天需要做的事情。

旅悦集团副总裁兼旅悦大学校长张宝龙

  

  陈杰:请问一下线上的嘉宾,先从途家开始,大家都对供给与需求的矛盾,可能途家感受最深,大家在途家搜不到房子的时候就着急了,所以途家推出了不同的产品,像优质房屋。我们推出怎样的措施,来保证我们对民宿产生浓厚兴趣的小伙伴不失望?

  

  王枫:我们网上大概有100万套房子,确实数量上非常多,但是实际上我们也清楚的看到这里面的质量,你说看产单量跟动销很低,这也是鲜明的比对。我们当然希望品牌希望线下高质量的民宿供应商,毕竟现在流量越来越贵,不希望把用户辛辛苦苦拉进来,转了一圈发现没有什么好产品就走掉了,这是我们不希望看到的。

  

  从具体的应对角度,我们做了一系列的工作,比如说像您刚才提到我们把房源做了分级,高质量的房源作了标记,希望在排名上有一些加重,希望利用它的几率。另外,对房东有一些帮助。有一些房东新入行不是特别理解民宿里面的玩法,通过线下房东沙龙、微信群的交流,包括提供点对点的培训、帮助,我们希望能够提供房东运营房屋的经验,能够拉高学习曲线,尽快的让他彻底的入行,变更很自身的房东。在这一点上提供一系列帮助,比如说有线下团队跟房东接触,也有金融产品帮助房东,有资金提升房屋质量等等。

  

  另外一方面,我们也有RBA团队,接手一些之前运行不是很好的房屋,或者房东没有精力运行的房屋,通过我们的团队把这些房子做全面的整治上线、后期运营,希望将来可以结合途家平台一系列产品,希望打造房东有房子的时候,只要把钥匙给到我们,后面所有的工作都是由我们团队做,我们可以把它做成一个标杆,让市场上所有想做民宿的伙伴们,一个房子怎么做,怎么做才可以效率更好。

  

  陈杰:榛果民宿成立时间很短,但是他们做了很多工作,尤其是如何让更多美团一直说的年轻的用户在上面找到优质的房源。请介绍一下。

  

  冯威赫:供给量是由需求量决定的,我们看整个行业供需平衡,应该大部分时间里面处在动态平衡的过程当中,但是确实有一个问题,虽然整个行业是动态平衡的,但是在局部时间、局部地点不平衡。第二,好的房源没有那么得不多,好的房源不愁卖,不太好的房源入住情况不那么尽如人意。

  

  我们通过什么样的方法去帮助行业,帮助经营情况不是很好的房东,提升他们的经营水平,也同时提升在用户端的体验。我们从2017年开始做了一些尝试,2017年年初的时候,开始帮助小B、小C做保洁卫生的服务,就像刚才说的酒店会出现床单问题,在相对来说经营规模更小,更分散,发生几率更高,从房东角度来说,他们也不具备很好的去提供服务的能力,其实我们也希望通过平台能力,能够补上短板,提升用户的体验。这是第一块。

  

  第二,2018年下半年开始,提出星空计划,扶持一些小潜力小B房东,从C变成一个小B,或者从小B变成一个小的民宿品牌,从各个方面,包括运营、经营、流量扶持、品牌营销等,各个方面赋能经营的各个环节,提升整个房屋质量,最终达到提升用户体验的目的。这是我们目前做的一些探索与尝试。

  

  陈杰:说到线上,特别想了解线下,有两家企业特别想了解,有家是途家投资的。我们出现的时候大家很疑虑,从线上到线下我们能干什么,我们能改变什么,尤其是我们从线上到线下,从干一个相对轻松的活,到干相对重的活,我们可以改变什么呢?

  

  全曼午:为什么叫有家呢?我们都希望在每个城市都有家,也就是说你到不同的城市,要有住家的体验。也是有这样的想法,背后的股东是途家、携程,还有58。做重是一开始这个团队有这样的使命,只有做重,才能实现有标准、有品质的管理,所以有家就是帮你好好的把家管好,让每个来住的游客或者住户,都有很好的体验。这是我们的使命。

  

  做什么呢?标准化、品牌化,很多概念都很虚,罗总刚才提的一点,把该搞干净搞干净,材料用好,有帮忙的时候要有人及时回应,这些都是大白话,大家满意度就可以提高。就是这么简单。

  

  陈杰:我相信谭总深有感触,城宿是背景很深的公司,刚开始创业的时候自己在做,刚开始也不知道怎么做,自己投钱,自己改造,也是想从重开始,差不多有一年左右的探索,我们所做的这一切,能为刚才说的品质改善提供什么呢?

  

  谭胜虎:重与轻是相对的概念,我们提供什么样的价值或者做什么样的事情,像过去途家、Aribnd等,他们承担了用户教育,甚至教育了二房东、小房东、个体房东,我们进入的时候看到了过去这些品牌做了很多工作,让这个行业用户越来越喜欢,黏性越来越强。但是这个行业的问题其实都是很简单的事情,床单是不是会换?其实是民宿酒店很严重的问题,卫生是不是打扫干净,热水器是不是有热水,到酒店之后是不是有房子可住?等等这都是一些问题。这个行业有什么问题,用户有什么需求,我们去解决这些问题,而很大一部分问题就是在线下。所以,我们经常在说我们在做脏活苦活累活,我之前开玩笑说创业前三个月,我跟团队说创业做不下去,应该做一个中介,因为在北京没有人比我更懂二手房房屋租赁事情,从日常、接待到房屋保洁运营全链条都在做,我们也相信只有做好,这个市场会越来越好。

  

  陈杰:平台大家现在都是几千套房,一万套房这个门槛没有过。大家今年下半年都有寻找投资加盟伙伴,这也是比较快速的做大的方式。

  

  想问一下大象的张总,你说投资酒店,大家心里有数,我投了两千万盖一个楼,刷成某个Logo的样子。投资民宿,大家心里没数,从刚开始自己做,到后来慢慢找一些投资人来做,这是什么样的做法呢?

  

  张士杰:刚才都讲到了线上线下,作为我们来讲大象承载的业务是非常重的活,线下的问题非常多。作为我们来讲,一方面我们主要对标的是产品,我们对产品重视可能更过分,我们打磨一个产品,刚才有讲到做线下运营的时候,收房管理、线上运营管理,这里面有很多的重活。作为我们投资方入口来讲,我们要为两方面C端服务,一方面是投资人,一方面是客户体验。

  

  说到房源跟投资人之间的关系,实际上现在不存在投资者会不会认可这样的市场,认可这样的产品,只是我们可不可以打造出来符合市场需求,以及很大的供需关系不匹配的关系。2012年开始民宿市场客源端持续增长,这种缺口对我们来讲是不匹配的机会。我们看到了这样的机会,投资人进场,具体线下收房、设计标准,提升未来的客户体验感,以及创造更好的产品,给市场带来更好的服务。

  

  这是大象的商业模式的体现,也就是说我们会秉承这两个C端,以及房东端,是不是会不会答应相应的价值,以及运营端能不能做好运营工作,更好的为双方客户提供服务。其实更多应该围绕着产品,围绕着产品迭代,以及我们会看到客户更好的体验为主。

  

  陈杰:我们在国外也有相关的业务,城市里面也有相应的品牌。我们在去投资人的时候会跟他们解释,我们特别好奇您怎么说服别人来投我们,不要投当下很重要的什么什么,这个问题很敏感,但是大家很好奇,你凭什么投我,凭什么放弃又稳定,大家看明白的东西,而投我要理解半天的东西?

  

  张宝龙:这个问题回过头来看,整个业态里面有多少家民宿、宾馆,体量是80间、70间,还是10间、20间,这个体量在整个市场里面我们之前研究过数据,数据是超过30万家以上。

  

  从这样的体验来看,这个行业上来看体量的量级,远高于刚才说的中大型就业,他们对标可能是100间房甚至以上的匹配。我们在介入的过程当中,会去看一些目前线上的核心数据,我们能够拿到携程,他们在线上的经营消费数据,百度地图,基本上可以找到消费者在旅游过程当中,在什么点位上最适合入住,去体验的。

  

  基于此,我们拿一张地图找我们合作商、加盟商,这样的话更加明确。我会在这个点位上告诉投资人,在这个点位上盖一个酒店,或者把酒店盘下来交给我们运营,我们可以保证线上流量基础上,把线下服务做好,让消费者线上线下形成旅游的相对闭环,这样的更好的服务消费者,同样投资人、业主的收益更大,我们做的事情是打通线上流量与线下体验的问题。

  

  陈杰:现在大家在做吸引各体投资人,比如说5套、10套、20套,一套可能投20万,我们说经济形势依然往下走,大家手上有钱,不知道投哪,买银行理财收入太低,不敢买股票,房地产形势也不好。我们如何去说服投资人,你投我们新兴业态,不但能够为中国住宿行业做过贡献,同时也可以获得稳定的收益,这也是蛮难的一件事情,不知道怎么做呢?

  

  全曼午:我觉得客户教育已经有很多的企业把教育做好,比如说众筹有过几年的发展,还有负面的,比如说爆雷的P2P,把大家对投资的这件事情,热度与想法都公允出来。但凡能跑赢通胀,超过6%年收益,而且比较靠谱、安全、可信的,我觉得不管是城市民宿,还是其他业态民宿,民宿产品是比较好的投资标的,首先是看得见,并不是看不见。第二,自己有机会用或者住到。第三,现代科技随时可以看到,并不是让你无法确信的一件事情。

  

  所以,我觉得教育的事情已经不太需要我们做了,反而我们作为管理方、资产方,如何让这些投资人真正按照原来的约定或者超过预期,可以获得投资的回报。这才是我们每天整个公司都在努力的内容。

  

  陈杰:谭总这个大会上,以投资商为例,我们怎么样底下各位说,我投钱或者拿房子过来做这件事情,能够获得6%以上的收益?这是大家最关注的事情,凭什么把钱不放在银行,放在你这,您给我一个说法吧。

  

  谭胜虎:刚刚前面的分享,我相信有几个点达成共识,这个行业发展很快,行业增速间接等同于用户需求增速,用户需求大概有70-80%。今天中国没有多少实体行业保持如此高速需求增长,供给的问题刚刚也很明确,整个行业我们之前接触了大量二房东,很多房东拿八千块钱可以做一个民宿,也看到优质供给不足,但供给不足,需求旺盛,理论上大家需要考虑的。

  

  作为投资无外乎关注几个点,投资回报,二是不是省心?如果看投资回报,我们发现北京一套房,7500块,三室一厅,在三里屯租不下来。如果采用民宿的话,一个月一间稳定在1.2-1.5万,我们在做资产溢价,即便再打一点折,我们对应理财产品20-30%,还是比较靠谱的。我们发现自己身边风险投资圈的朋友,个人投资的房,对他来讲他发现区块链不靠谱,股票不靠谱,投酒店动不动一两千万,投一个饭店,三里屯投下业态更新换代最快的就是饭店,坦率地讲今天这个市场上稳定回报的业态不是那么高,民宿基本上算一个。

  

  第二,保底。4.5万装修,独立设计师设计好,明天不想干了,转手9000块钱可以转出来。意味着这是可以保底的生意。在北京、上海的市场,长租市场租金上涨就不说了,市场上极其缺拎包入住的产品。

  

  那再回到省心,我们现在做的所有事情,一个APP,每天看清楚今天谁住了,保洁有没有打扫,随时可以提现,这样的事情比余额宝的省心程度更高,这样的产品不知道大家为什么不愿意做呢?

  

  陈杰:大家关注到线上线下流量的打通,我想问一下大象的张总,我们的产品有在途家或者其他平台上上线吗?

  

  张士杰:有。

  

  陈杰:其实这里面关于另外一个话题,曾经大家都是在一个赛道有不同的层次,这里面问一下张总,我们如何在这些平台上把我们的房屋更好的推出来,把流量用好。因为某种程度上我们变更供给方,我们帮助投资人帮助我们自己,把这件房屋卖出更好的价值,有稳定的产出。怎么做呢?

  

  张士杰:刚才谈到投资人的话题,我觉得他们之间是有关联的,利用流量转化率变成订单,转化成投资人收益。这是一个逻辑。长租与短租逻辑上是有差异,服务、产品都不一样。我们看到投资人投资产品在一个城市里面,会拿到非常高的投资回报率,谭总的数据我不清楚,大象我们在北京最高的时候可以看到250、300左右的年化回报的收益,回报相当高。这是我们如何利用线下平台做流量转化,我觉得回归到产品,如何打磨一个产品,如何站在客户、需求方的角度,考虑他需要什么样的服务,需要什么样的产品,能够给他带来更好的体验。

  

  第二,全平台,也包括C2C、OTA打通更多的平台,进行更多的展示。

  

  第三,从服务方面,管家团队在线上线下联动的为客户提供出行的需求。所以,我们还会做更多线下的功课,让我们的客户活得更好的出行体验。

  

  线上我们与平台方有一些紧密的沟通,其实我们每一个城市,每一个城市的运营中心,里面的线上运营的各层级的工作人员,包括途家、榛果民宿等C2C平台沟通互动挺多,解决的问题是如何让我们产品更好的展示?展示之后参与活动的机会,能够给我们带来更好的题匾,也是线上线下共赢得机会。

  

  陈杰:问一下宝龙总,我们如何更好的地把这些流量用好呢?

  

  张宝龙:我们目前以线上流量为主,但是也有一些门店或者其他渠道。但是我们会发现,不管是在国内还是国外,消费者在渠道上也呈现出多元化的发展,比如说民宿,还有Aribnd,国外的一些平台,都可以给我们带来差异化的客源。我们在经营渠道客源的时候,也在做其他工作。比如说最好的流量入口就是维护会员,除了渠道维护之外,很重的笔墨是维护会员,让会员帮我们拉新,让会员给我们带来额外新的订单。这也是我们必经之路,需要把会员体量做起来,让自己运转起来,从会员结构上更加丰富。

  

  线下渠道也有很多的机会,很多店,不管是民宿也好,单体酒店也好,最大的困难是什么呢?最大的困难就是没有议价能力,不管是渠道还是代理商,如果有品牌加持、品牌赋能在里面,品牌议价过程当中可以有一些新的东西,比如说品牌佣金策略等等,会有一些新的点出来。这是我们作为品牌方,输出的除了品牌议价的东西,可以帮助我们投资者,更好的得到自己的收益。

  

  陈杰:我们看到源源不断的有一些企业进入,他们最终要用平台的流量。我们作为品牌,如何尽量扩大公司,把更多的房纳入进来?第二,怎么把关?这么多创业者,我们小小梳理一下,目前带着“民宿”二个字,都不少于100家,我们是如何做的?

  

  冯威赫:我们看整个民宿行业的供给,我们大致分为三类,C类就是一个人一两套房,小B就是十几套房子,还有大的品牌,我们对每一类经营者做不同的动作,比如说对C有线下培训,小B就是刚才说的计划,对于品牌来说跟C与小B不太一样,经营能力更强,但是对流量的需求、品牌营销需求、品牌价值的提升,有更高的诉求,我们会想这方面更多的帮助品牌民宿更好的经营。

  

  第二,怎么把关的问题。我觉得把关核心是看是不是能够满足用户的需求,能不能为用户提供好的产品,我们也看到了不管是在大的规模经营体,还是个人经营,其实都有做的不太好,甚至有些品牌规模扩大的时候,服务质量、产品在逐渐下降,竞争力在下降,反而不如小规模的供应商。所以,我们会按照这个标准来筛选这些供给,也希望整个行业里面各位的品牌商旅一起提升自己的产品体验。

  

  陈杰:问一下王枫总,比如说举个简单的例子,有一天量足够好,也足够大,但是我要首先有一个表现,你得重推我。随着供给端越来越好,这些问题肯定会出现。我们如何处理这些关系呢?您是如何思考这个问题呢?

  

  王枫:其实在座的供给方都是我们的衣食父母,都是大家给饭吃的。途家有很多的规则,平台上有一些房东,很花心钻研,跟我们协调的话,不需要我们调优,但是可以很靠前。比如说携程评分,比如说投诉单数比较少,价钱相对其他人有优势等等。其实我们是有一套现成的规则,大家也在根据平台的规则,调整自己的经营策略,获得更好的流量支持。这是我们现在可以看到的。

  

  陈杰:总而言之这个行业需要很好的行业,大家需要更多的交流,我们希望以后大家多多交流,希望通过这样的机会让大家更多的发声,因为这个行业有更多的话题。今天有些没有展开,我相信没有关系,劲旅之后会组织大家交流,也希望在座的各位多多关注。谢谢各位!

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