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机票B2B的未来:不是没有机会,迎合市场变化才是硬道理

时间:2018-07-27 10:01来源:环球旅讯 遨游深度:

在航司大力推进直销的市场环境中,机票B2B平台将扮演什么样的角色?他们的未来在哪里?

【E旅行网】近年来,中国航空业开启了机票分销市场的剧烈变革,新标准规范出现、利益分配制度重构、服务重塑等组合拳,让身处这一链条包括航司、OTA、销售代理企业等无法置身事外,而机票B2B平台则是其中变化明显的参与者之一。

过去“提直降代”政策、机票代理费锐减至归零等,对传统机票代理人的冲击不断,甚至有一大批中小代理人退场。与此同时,B2B平台的价值和商业环境也发生了很大的改变。

两年前中国航空公司的“去平台化”对所有B2B平台模式都提出了严峻的挑战。在航司大力推进直销的市场环境中,B2B平台将扮演什么样的角色?他们的未来在哪里?

7月25日下午,长龙航空首席信息官薛蔚、美国达美航空公司中国区代理人及渠道销售经理施苗苗、航旅集团创始人兼董事长郭辉、腾邦国际产品事业群副总经理吴晓丽就“机票B2B平台的未来”展开讨论。该环节由BCD Travel 大中华区董事总经理高思伟主持。


从左至右:吴晓丽、郭辉、薛蔚、施苗苗

代理人和航司眼中的机票B2B 

长龙航空首席信息官薛蔚首先定义了所讨论的B2B平台,“我认为中航信的合作就是一个B2B,甚至OTA的旗舰店也是B2B,但是明显我们不是讲这个B2B,我们现在讲的是机票的B2B平台。”

薛蔚称自己做代理的时间比做航司业务长得多,他见证了代理行业的一些变迁,当时一个代理要跟航空公司拿下授权,可能要吃几次饭、磕几次头才能拿到。过去航空公司为做好所谓的4P营销,即不同地点、不同人群、不同价格做不同的返点,这种体系造成了代理费之间的差距非常大,这也是机票B2B平台能够发展的原因, 薛蔚如此介绍了机票B2B的由来。

在薛蔚看来,随着行业的发展,B2B过去发展起来的根基已经被动摇。以前的场景实际已经不存在,或者弱化了,机票B2B真正的机会在于它能不能变得有价值。

施苗苗称从北美航司或国外航司来看,B2B在整个服务体系中销售功能更小,更多是服务功能。“我们B2B平台更多体现在代理人可以申请旅行豁免,或开通选座系统,或有一些代理人额外增值服务,更多是偏向于服务。”

吴晓丽表示,B2B这个渠道会被代理人接受,是因为在B2B渠道里面,航空公司把原来在GDS上的通道费用节省下来。

薛蔚表示,作为民营企业,长龙航空讲概念,但更重直销,“我们不是很在意直销和分销占多大比例,在意的是如何最大可能提高营销额,至于NDC还是直销,都是手段。”

“我原来是做代理的,觉得是孙子,以为到航空公司就是爷了,结果还是孙子,受到了很多制约。”薛蔚开玩笑说。

一些旅游产品、用车接送,包括旅途之前、旅途之后、旅途中等的旅游产品,是否可以通过B2B作为一个投放的渠道? 对此,薛蔚认为还是取决于价值。“接口、底层数据问题其实都不是问题,我们以开放的心态跟人合作。只有有价值我们都愿意合作,不要太在意所谓的手法、所谓的概念,而是要脚踏实地给彼此创造价值。”

航司B2B与BSP谁更优势? 

“对于达美航空来讲,渠道非常细分,包括B2C官网、OTA电商渠道、代理人渠道、大客户渠道等。产品细分也是配合渠道细分来进行。 ”施苗苗说。

从产品方面来讲,达美航空在BSP渠道,投放产品可能更加直接,比如说两舱产品、经济舱产品,这是在BSP渠道统一投放的。她表示,“确实根据不同的代理我们会做不同的政策,这个肯定有量级的考虑,但另一方面可能还是根据代理人渠道的细分、客户细分来做的。” 

从代理人角度,航司的B2B系统跟BSP,最大的优势和劣势在哪里?在日常运营,这两方面又是如何比较的?

吴晓丽称,“在航空公司的B2B系统里面,我们发现可以跟航司提出比较特殊化的要求,比如说有些产品包装、搭配等在BSP里可能是完成不了的”。

B2B系统也有它的劣势,它不支持航信运价和BSP运价共同运营。换句话说,如果你想选择航信运价,只能选择航信运价。“航空公司在它的B2B的渠道里放了一些它的私有运价以后,就会把退改签条件设置得非常严格,甚至是不能更改的,所以它们的优势和劣势都是比较明显的。” 吴晓丽说。

郭辉则表示,B2B和BSP是针对不同的客户群体,B2B主要是针对特定的B端的销售渠道,BSP做的是针对大众的,只要有旅行社都可以做。“B2B可能能够给出一些单独的政策,实际上它更灵活一些,而且它是封闭的,航空公司内部都不知道”。

他认为两个工具是相辅相成的,只要用好了都是非常好的,所以不存在B2B和BSP的优势和劣势,它是互为辅助的工具。

机票B2B的未来:配合市场变化才是硬道理

B2B 的量在近年一直下降,根据中国航信对国内航空公司销售渠道的统计,自2014年以来,B2B的渠道占比一直呈现下降趋势,从2014年的43.23%降至今年上半年的20.82%。而BSP在经历了数年的下滑后,从2016年开始呈现反弹,今年上半年更是的占到32.05%。

未来两到三年B2B是会继续走下坡还是会持平,还是会反弹?薛蔚认为还会稳定一段时间,但是未来谁会更占上游,这个还是要看市场来决定。

在薛蔚看来,代理人能做事情航空公司也能做,但是航空公司不可能以代理的服务水平和成本来做代理商,因为这涉及到成本问题,航空公司在航班运行和维修完全是重资产板块,“也就是说,航空公司一定不会把很大的资源投向怎么去做营销的板块当中”。

薛蔚认为B2B是有发展潜力的,但就是怎么发展的问题了。 “代理如果还是靠原来的坑蒙拐骗、靠价差来做的话,这是没有发展前景的。现在都讲直销,但是做直销哪有那么容易,而且成本投入也不低。”薛蔚说道。

在郭辉看来,机票B2B实际上走到今天,已经不是仅仅在细分领域了,而是要在微细分领域去找突破点,去做延伸,做更多增值服务才会有机会。

比如通过B2B的小B帮助航空公司做延伸增值服务。“航空公司头等舱开票率非常低,实际上我们可以研发专属头等舱打包产品,套上产品、酒店、旅游服务等提供给客人。又比如说在航空公司最淡的季节帮助他们做增量”。郭辉认为,航空公司在做增量产品可以给B2B平台在微细分领域的机会。

吴晓丽也认为B2B是一个航空公司面对市场的通道之一,B2B这个平台暂时不会迅速消亡,它会继续存在,但是需要我们不断地满足市场变化的需求。

施苗苗认同郭辉的观点,她认为,通过B2B提供更多的延伸产品,并不一定说要担当销售的重任,而可以更多是延伸和服务方面。在价格越来越透明市场环境下,如何利用不同渠道区分产品,这对航司和代理人以及不同的渠道都是值得持续研究的话题。

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